7 Tipps: Umsatzsteigerung mit Konfiguratoren

Autor: Elisabeth Sonnleitner

Konfigurator ist nicht gleich Konfigurator. Doch worauf kommt es wirklich an? Für einen Laien nicht immer einfach zu erkennen, muss bereits bei der Konzepterstellung auf wesentliche Punkte geachtet werden. Oberstes Ziel eines jeden Konfigurators ist das Verkaufen. Das gelingt allerdings nur mit der richtigen Umsetzung. Wir haben die 7 Must-Haves zusammengefasst, die einen Konfigurator zum Top-Verkäufer machen.

1. Open-Choice Konfiguration

Im Wesentlichen kann bei Konfiguratoren zwischen zwei Aufbauarten unterschieden werden. Bei einer „Tunnelkonfiguration“, auch „Step by Step Konfiguration“ genannt, werden die Kund:innen schrittweise durch den Konfigurator geführt. Im Step 1 kann die Farbe ausgewählt werde, bei Step 2 wird das gewünschte Material definiert, usw…. Befinden sich Kund:innen bei Step 5, können sie zu Step 1 nur mehr über die einzelnen Zwischenschritte zurückkehren.

Richtig gute Konfiguratoren folgen dem Open-Choice Prinzip. Das heißt, dass sich die User frei durch den Konfigurator bewegen können, ohne dabei einem fixen Ablauf folgen zu müssen. Sie sind nicht eingeschränkt und können beliebig oft zwischen den einzelnen Konfigurationsschritten wechseln. Dies führt zu einer höheren Benutzerfreundlichkeit und in weiterer Folge zu einer Performance- & Umsatzsteigerung.

2. Valide Konfiguration

Ein weiteres Erfolgsprinzip ist es, zu jedem Zeitpunkt eine valide Konfiguration zu haben. Das bedeutet, dass sich der Konfigurator vom Einstieg bis zum Abschluss im definierten, geschlossenen Lösungsraum. bewegt. Dadurch werden ungültige Konfigurationen vermieden und nicht realisierbare Produkte erst gar nicht vorgeschlagen. Die Kund:innen können sozusagen nur jenes Produkt konfigurieren, welches auch wirklich produzierbar ist. Bereits beim Öffnen des Konfigurators finden die User ein bereits valides, bestellbares Produkt vor. Es fällt also sehr viel Rücksprache mit den Kund:innen im Auftragsbearbeitungsvorgang weg und Unternehmen haben die Möglichkeit, die Bestellung zu digitalisieren und komplett zu automatisieren. 

Beispiel: Das Fahrradmodell A ist in den Farben blau, braun und türkis verfügbar sowie in drei unterschiedlichen Rahmengrößen. Der Kunde wählt die Farbe türkis und die Rahmengröße M.

Im Anschluss wechselt der Kunde zum Modell B. Immer wenn der Kunde etwas ändert, wird im Hintergrund geprüft ob im Vorfeld bereits getätigte Einstellungen übernommen werden können oder nicht – so dass immer nur valide bzw. bestellbare Optionen verfügbar sind. Für den Kunden ein großer Mehrwert, weil er zB nicht jedes Mal die für sich geeignete Rahmengröße eingeben muss. In dem vorliegenden Praxisbeispiel kann die Einstellung der Rahmengröße übernommen werden. Die Farbe türkis wird nicht übernommen, weil sie beim Modell B nicht verfügbar ist. Sie ändert sich auf blau, da dies als Fall-Back-Farbe im Hintergrund definiert wurde.

Konfiguratoren  welche nicht dem „Validen-Prinzip“ folgen, sorgen für Verärgerung beim Kunden und resultieren in hohen Absprungraten und Umsatzentgang.

3. User Interface (Einfachheit & Usability)

Das User Interface (UI) ist die Oberfläche des Konfigurators und zugleich die Schnittstelle zwischen Benutzer:in und Produkt. Ziel ist es die Minimierung der Absprungrate, also der abgebrochenen Konfigurationen zu erreichen. Hierbei spielen diverse psychologische wie der „Paradox of choice“ eine Rolle. Werden diese Faktoren missachtet, führen sie dazu, dass die Benutzer:innen im Konfigurationsprozess überfordert sind, Entscheidungen zu treffen, und somit zu keinem Abschluss der Konfiguration gelangen. Der Umsatz bleibt aus. Tipp: Im besten Fall ist der Konfigurator so prominent platziert, dass die User:innen ihn leicht finden. Der beste Konfigurator bringt keine Performancesteigerung, wenn er von Kund:innen nicht gefunden werden kann.

4. Performance | Geschwindigkeit

Lange Ladezeiten und Verzögerungen sind ein absolutes No-Go. Wie auch bei einer Website, zählt die Antwortzeit beim Interagieren mit dem Konfigurtor. Dazu zählt nicht die Ladezeit beim Starten des Konfigurators. Denn je hochwertiger die 3D-Modelle sind, desto länger dauert das erstmalige, initiale Laden. Hier empfiehlt es sich die User:innen auf charmante Art und Wiese aufmerksam zu machen und Feedback zu geben, was gerade passiert.

5. Performance | Erfolgsmessbarkeit

Konfiguratoren ohne Möglichkeit zur Erfolgsmessung sind schlichtweg unbrauchbar. Achten Sie auf ein vernünftiges Dashboard, das Auskunft über Conversion Rate & Co gibt. Zu den wichtigsten Kennzahlen zählen: 

• Anzahl der Konfigurationen
• Anzahl der Checkouts
• Wie oft wurde bestellt/angefragt
• Wie oft wurde etwas bei Social Media geteilt
• Wie hoch ist der Umsatz, der durch den Konfigurator erzielt wurde

Ein richtig guter Konfigurator muss die Conversionrate erhöhen, Umsätze steigern und Interaktion schaffen. Das kann nur dann erfolgreich beurteilt werden, wenn die dazu nötigen Kennzahlen vorhanden sind.

6. 80/20 Regel

Muss ein Konfigurator alle Varianten eines Produktes enthalten? Unsere Antwort ist nein. Das ist auch der Grund warum zahlreiche Konfiguratorprojekte scheitern. Combeenation empfiehlt die 80/20 Regel. Versuchen Sie 80 % Ihrer Kundenfälle mit einem Konfigurator abzubilden. Wer versucht jeden Einzelfall darzustellen, verschwendet Zeit und Geld und gefährdet damit oft die anderen Erfolgsfaktoren wie Einfachheit, Usability und Performance.

7. 3D Visualisierung

Je näher eine Produktdarstellung dem Originalprodukt entspricht, desto geringer ist das Verlangen das Produkt in echt zu erleben. Die Visulisierung muss top sein, muss die Kund:innen vom Hocker hauen und begeistern. Nur so können die User:innen zum Kaufabschluss bewegt werden. Stellen wir uns doch einmal diesen Satz bildlich vor: „Wenn ein Bild mehr als 1.000 Worte sagt, was sagt dann eine 3D-Visualisierung?“. Möchten Sie mehr darüber im Blogartikel "3D Visualisierung vs. Produktkfotografie" erfahren?

Fazit: Setzen Sie bei der Erstellung eines Konfigurators stets auf Expert:Innen und Profis. Behalten Sie dabei immer im Hinterkopf: Es genügt nicht, dass ein Konfigurator schöne Produktbilder liefert. Entscheidend ist, dass er verkauft!

Kennen Sie schon die Konfiguratoren von Combeenation? Sind Sie bereit für Ihr Konfiguratorprojekt? Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!