Konfigurator für den Vertrieb variantenreicher Produkte

Autor: Matthias Baumgartner

Autokauf ohne Konfigurator? Was in der Automobilbranche unverzichtbar geworden ist, wird auch in vielen anderen Branchen immer häufiger eingesetzt, um variantenreiche Produkte erfolgreich zu vertreiben. Die Gründe warum Hersteller überhaupt Varianten ihrer Produkte anbieten, können dabei vielschichtig sein. Beispielsweise um:
 

• Die Produktbreite zu erhöhen (Ansprechen neuer Zielgruppen und -märkte)
• Befriedigung von neuen sowie stetig verändernden Anforderungen
• Berücksichtigung des technischen Fortschritts
• Neue gesetzliche Vorschriften
• Konkurrenzsituation – Sicherung der eigenen Marktpositionen
• Kundenbedürfnisse (z.B. Bedürfnis nach Abwechslung – Facelift)
• Sicherstellung von „bedarfsgerechten“ Produkten.

Wenn ein Produkt verschiedene unterschiedliche Merkmale aufweist, so steigt automatisch die Anzahl der Produktvarianten die am Markt verfügbar ist. Diese Differenzen können sowohl funktionell (Modell, Ausstattung, Größe, Optionen) als auch visuell (Farben, Materialen, Formen,…) sein. 

Durch die Kombination von Merkmalen kann die Anzahl der möglichen Produktvarianten schnell mal auf mehrere hundert, zausend oder sogar Millionen ansteigen.

Die Herausforderungen bei variantenreichen Produkten

Um diese hohe Anzahl an Produktvarianten überhaupt erfolgreich verkaufen zu können, müssen folgende zentrale Herausforderungen gemeistert werden:

• Überforderung für die Kund:innen – sie verlieren den Überblick durch zu viele Auswahlmöglichkeiten (siehe Blogartikel: Mit Vielfalt den Vertrieb steigern)
• Aufwändiges Variantenmanagement – je mehr Komplexität desto komplexer wird die Verwaltung der Varianten.
• Herausforderungen in Vertrieb:
  • Vertriebsmitarbeiter:innen brauchen tiefes Produkt-Know How, und müssen immer mit den aktuellsten Informationen versorgt werden.
  • Die Auswahl von ausschließlich validen Kombinationen ist oft mühsam und zeitaufwendig und am Ende doch oft fehlerhaft.
  • Komplexe Preiskalkulation und Angebotserstellung.
  • Präsentation und Darstellung aller möglicher Varianten.
  • Bedarfsgerechte Strategie um die richtigen Varianten, den richtigen Zielgruppen zu vermarkten.

Ein adäquates und bewährtes Werkzeug, um die Komplexität überschaubar abzubilden und diese Herausforderungen zu überwinden, ist ein Konfigurator.

Effizienter Vertrieb von Produktvarianten

Im Vertrieb von individuell anpassbaren oder auch modularen Produkten (Möbelsysteme, Outdoorküchen,…) spielen Produktkonfiguratoren eine immer wichtigere Rolle.

Profitieren kann dabei nicht nur der Vertrieb an sich, sondern natürlich auch das gesamte Unternehmen mit dem richtigen Einsatz eines Konfigurators. Egal, ob Sie 3D-Produktpräsentationen mit Augmented Reality suchen, ein effektives Marketing-Tool zur Leadgenerierung benötigen oder ein Werkzeug zur Stücklisten- und Zeichnungserstellung für die Fertigung wünschen - Konfiguratoren bieten vielseitige Lösungen, um den maximalen Nutzen aus den Anforderungen zu ziehen.

Ein Produktkonfigurator bietet nicht nur laufend ausschließlich valide Konfigurationsmöglichkeiten, sondern erfüllt darüber hinaus weitere wichtige Mehrwerte für den Vertrieb:

• „Best Match“: Auswahl der richtigen Produkte gemäß den Wünschen und Bedürfnissen der Kund:innen.
• Unterstützung durch Guided Selling: Schnell und einfach zum richtigen Produkt, zum passenden System.
• Produktpräsentation in 2D, 3D oder auch mit Augmented Reality Funktion
• Durch die personalisierte Erfahrung für den Kunden bzw. die Kundin wird ein Konfigurator auch sehr erfolgreich als Leadgenerator eingesetzt.
• Generierung von Stücklisten, Zeichnungen, Angeboten, PDF-Dokumenten, Berechnungen, etc.…
• Echtzeitkalkulation der Preise inklusive Berücksichtigung kundenspezifischer Rabatte oder Währungen.
• Datenaustausch mit weiteren Systemen (PIM, ERP, CRM, ….). Sowohl Systemeingänge auch als Systemausgänge können die Vertriebsprozesse damit vereinfachen und beschleunigen.
• Wissensdatenbank für (neue) Vertriebsmitarbeiter
• uvm

Voraussetzungen für einen Konfigurator von variantenreichen Produkten

Pflege der Artikelstammdaten

Es ist unumgänglich bei der Digitalisierung von Prozessen die Artikelstammdaten zu verwalten. Diese müssen dementsprechend sauber aufbereitet werden (einheitliche Schreibweise, Produktbeschreibungen, Sprachen, Preise, Bilder, Datenblätter, etc…). Eine Möglichkeit dazu ist natürlich die Verwendung eines ERP oder PIM-Systems, aber auch Excel wird oft zur Verwaltung von Daten verwendet. 

Regelwerk

Neben den Artikelstammdaten selbst, ist die Abbildung des Regelwerkes und der Abhängigkeiten für einen gut funktionierenden Konfigurator entscheidend. Manchmal ist dieses Wissen nur auf bestimmte Mitarbeiter:innen in einem Unternehmen verteilt und muss erstmal dokumentiert werden. Hier ist ein Konfigurator das Mittel der Wahl, um dieses wichtige Wissen zu bewahren und sicherzustellen, ohne von personellen Veränderungen im Unternehmen abhängig zu sein.

Oft ist es auch eine Kombination aus bestehenden Excel-Listen die als Grundlage zur Abbildung des Regelwerkes im Konfigurator herangezogen werden kann. Ist die Logik bereits in einem ERP oder PIM-System abgebildet, kann dies auch zur Integration in einen webbasierten Konfigurator verwendet werden.

Darstellung der Produkte und Bereitstellung von Informationen

Besonders wenn Sie den Konfigurator auf der Unternehmenswebsite verwenden, arbeitet er wie ein Berater. Er hilft dabei, das Produkt in all seinen Varianten optimal zu präsentieren und beantwortet sofort die Fragen der Kund:innen. Dazu ist es oft notwendig die Konfiguration selbst mit einer Echtzeit-Visualisierung zu kombinieren. Es hilft nichts, wenn der Anwender oder die Anwenderin eine andere Farbe auswählen kann (z.B rot anstatt blau), er oder sie jedoch nur ein blaues Produkt sieht.

Indem Sie Ihren Kunden alle erforderlichen Informationen zur Verfügung stellen und ihre ersten Fragen mithilfe des Produktkonfigurators beantworten, steigern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie bereit sind, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten und den nächsten Schritt zu gehen.

Entscheidet man sich für eine 3D-Visualisierung, müssen die erforderlichen Daten zur Erstellung einer webbasierten 3D-Echzeit-Darstellung bereitgestellt werden (CAD-Daten, Bilder sämtlicher Ausprägungen, Zeichnungen, etc…).

In einer zweidimensionalen Darstellung ist zwar kein 3D-Viewer erforderlich, jedoch wird oft eine große Menge an Fotomaterial benötigt, um alle Varianten abzubilden. Hier stoßen viele schnell an ihre Grenzen. Aus diesem Grund werden bei Combeenation bereits 80% der Konfiguratoren in 3D umgesetzt.

Leitfaden zur Erstellung eines Produktkonfigurators für variantenreiche Produkte.

Zu Beginn sollte man sich im Unternehmen unbedingt über die Ziele des Konfigurators Gedanken machen. Sind diese von Anfang an klar, trägt dies wesentlich zum Erfolg eines Konfiguratorprojektes bei. Im Folgenden finden Sie einige herausragende Beispiele für Ziele in Konfiguratorprojekten:

• Steigerung des Umsatzes
• Gewinnung von Marktanteilen
• Effizienzsteigerung im Vertrieb
• Aufbau direkter Vertriebskanal (D2C)
• Senkung der Fehlbestellungen
• Reduktion der Kundenanfragen („Kann ich Merkmal A mit Merkmal B kombinieren?“, „Bitte um Preis von der Variante mit…“ )
• Aufzeigen von Produktvielfalt und -details
• Vereinfachung der Produktpräsentation

In einer ersten Phase der Konzeptionierung ist es unumgänglich sich intensiv mit dem Produkt selbst auseinanderzusetzen. Ohne eine lückenlose, technische Produktdefinition (Produktaufbau, Merkmale & Ausprägungen, Regeln und Abhängigkeiten, Zubehör & Optionen) ist es schwierig den Konfigurator umzusetzen.

Falls es dazu noch keine Datenquellen gibt, muss dieses Wissen erst verschriftlicht werden. Weiters muss man festlegen, welche Berechnungen der Konfigurator durchführen soll (Preise, Dimensionen, Gewicht, dazu passendes Montagematerial,…).

Vergessen sie nicht, sich zu überlegen, wer die Anwender:innen des Konfigurators sind, wie diese den Konfigurator benutzen und was Sie damit machen möchten. Diese Aufgabe dient oft dazu bereits in frühem Stadium zu erkennen, welche Funktionalitäten der Konfigurator abdecken muss.

Daraus lassen sich auch die Systemeingänge (Wie kommen die Daten in den Konfigurator?), sowie die Systemausgänge (Welche Daten in welchen Formaten möchte ich wohin erhalten?) bereits festlegen. Ein guter Konfigurator ist ein Konfigurator der gerne genutzt wird. Dazu sollten folgende Überlegungen angestellt werden:

• Wo ist der Konfigurator zugänglich (z.B. auf einer bestimmten Landingpage für anonyme User, auf einem Händlerportal für Distributoren,…)?
• Mit welchen Endgeräten soll der Konfigurator bedient werden können (Smartphone, Tablet, Desktop)?
• An welches Design soll der Konfigurator angepasst sein (Orientierung an Website, Orientierung an Corporate Design)?
• Soll der Konfigurator auch für z.B. Handelspartner in anderem Design verfügbar sein(White Labeling)?
• Internationalisierung (mehrere Sprachen und Währungen)

Und natürlich spielt auch die Visualisierung der Produkte je nach Einsatzzweck eine wichtige Rolle. Basierend auf bestehende Daten wie Fotos, CAD-Daten und Zeichnungen können 3D-Modelle erstellt werden. Die Entscheidung, ob die Produktdarstellung in 2D oder 3D erfolgen soll, sollte sehr früh getroffen werden, da beide Arten Vor- und Nachteile bieten. Mehr dazu im Blogartikel: „2D Konfigurator vs. 3D Konfigurator“.

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass ein gutes Konzept die Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Konfigurator ist. Dabei unterstützen wir unsere Kunden von Beginn an mit einem ersten individuellen Designkonzept noch vor der eigentlichen Umsetzung, um das mögliche Endprodukt bereits „testen“ zu können und so einen ersten Eindruck zu gewinnen.

Wir würden uns freuen auch Sie mit einem maßgeschneiderten Konfiguratorkonzept überzeugen zu dürfen. Kontaktieren Sie uns gerne für ein unverbindliches Erstgespräch.