Cross-Selling und Upselling: Konfiguratoren als Verkaufstool

Autor: Elisabeth Sonnleitner

Sie möchten Ihren Umsatz steigern und Kundenbeziehungen festigen? Cross-Selling und Upselling sind die unschlagbaren Strategien, die dabei helfen können. Hier kommen Konfiguratoren ins Spiel, die eine immer größere Bedeutung als hilfreiche Verkaufstools erlangen.
 

Was ist Upselling?

Upselling ist eine Verkaufsstrategie, die darauf abzielt, Kund:innen ein Produkt anzubieten, das entweder von höherem Wert oder teurer ist als das, was sie ursprünglich wollten. Das Ziel dabei ist es, die Kund:innen dazu zu bewegen, mehr Geld auszugeben, indem man sie von den zusätzlichen Eigenschaften, der besseren Qualität oder dem Mehrwert des aufgewerteten Produkts überzeugt. Diese Upselling-Technik kann sowohl während des Kaufprozesses als auch nach dem ersten Kauf angewendet werden, um den Umsatz pro Transaktion zu erhöhen und die Kundenbindung zu stärken.

Was ist Cross-Selling?

Im Gegensatz dazu bezieht sich Cross-Selling auf den Verkauf von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen, die zusammen mit dem ursprünglichen Kauf angeboten werden. Diese Verkaufsstrategie besteht darin, den Kund:innen ähnliche oder ergänzende Produkte vorzuschlagen, die ihr Einkaufserlebnis bereichern oder ihre Bedürfnisse ergänzen können. Das Hauptziel des Cross-Selling besteht darin, den durchschnittlichen Wert des Warenkorbs zu steigern und die Kund:innen dazu zu motivieren, mehr als nur das ursprünglich gewünschte Produkt zu erwerben.

Praxisbeispiel: Was ist der Unterschied von Upselling und Cross-Selling?

Beispiel für Upselling im E-Commerce: Ein Kunde hat ein bestimmtes Smartphone in den Warenkorb gelegt. In diesem Fall könnte das Upselling darin bestehen, dem Kunden ein hochwertigeres Modell desselben Smartphone-Herstellers anzubieten. Das aufgerüstete Modell kann zusätzliche Funktionen, eine bessere Kameraqualität oder mehr Speicherplatz bieten. Durch die Präsentation dieser Vorteile wird der Kunde dazu ermutigt, das teurere Modell zu wählen und so den Wert seines Kaufs zu steigern.

Beispiel für Cross-Selling: Ein Kunde kauft ein Smartphone online. Nachdem das Smartphone dem Warenkorb hinzugefügt wurde, werden dem Kunden zusätzliche Produkte oder Zubehörteile angeboten, die das Smartphone-Erlebnis verbessern könnten. Dies könnte eine Schutzhülle, eine Displayschutzfolie, kabellose Kopfhörer oder eine drahtlose Ladestation sein. Indem dem Kunden diese relevanten Zubehörartikel angezeigt werden, wird er ermutigt, weitere Produkte zu erwerben, die sein Smartphone-Erlebnis ergänzen und verbessern.

Warum kann ich im E-Commerce nicht auf Upselling und Cross-Selling verzichten?

Upselling und Cross-Selling sind im E-Commerce aus mehreren Gründen wichtig und nicht mehr wegzudenken:

• Umsatzsteigerung: Durch das Angebot zusätzlicher Produkte oder Upgrades steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Kund:innen mehr Geld ausgeben und somit den Gesamtumsatz des Unternehmens steigern.
• Kundenbindung: Indem Kund:innen relevante und nützliche Zusatzprodukte oder Upgrades angeboten werden, fühlen sie sich gut betreut und erhalten einen Mehrwert. Dies kann zu einer positiven Kundenerfahrung führen und die Kundenbindung stärken. Zufriedene Kund:innen sind eher bereit, erneut bei dem Unternehmen einzukaufen und es anderen weiterzuempfehlen.
• Produktpräsentation: Upselling und Cross-Selling ermöglichen es Unternehmen, ihre Produktpalette zu präsentieren und Kund:innen auf weitere interessante Optionen aufmerksam zu machen. Dadurch wird das Bewusstsein für die verschiedenen Produkte und deren Möglichkeiten geschärft.
• Kundenbedürfnisse erfüllen: Durch die gezielte Empfehlung von relevanten Produkten oder Upgrades können Kund:innen ihr Einkaufserlebnis optimieren und ihre Anforderungen besser erfüllen.

Insgesamt tragen Upselling und Cross-Selling dazu bei, den Umsatz zu steigern, die Kundenbindung zu stärken und das Kundenerlebnis zu verbessern. Diese Verkaufsstrategien sind daher von großer Bedeutung im E-Commerce, um langfristigen Erfolg und Wachstum zu erzielen.

Wie unterstützt mich ein Konfigurator bei Cross-Selling und Upselling?

Es gibt viele Menschen, die glauben, dass Cross-Selling und Upselling nur von hochqualifizierten Verkäufer:innen im Einzelhandel durchgeführt werden können. Dies ist jedoch ein Irrtum. Selbst Konfiguratoren sind dazu in der Lage, und das rund um die Uhr, 24 Stunden am Tag.

• Anzeige von komplementären Produkten: Stellen Sie sich vor, Ihre Kund:innen surfen im Webshop und sind gerade dabei, ihr Traumfahrrad zu konfigurieren. Plötzlich werden den Kund:innen nicht nur Fahrradrahmen, Reifen und Schaltungen angeboten, sondern auch eine Vielzahl von Zubehörteilen, die perfekt zur ausgewählten Optionen passen. Von schützenden Fahrradhelmen bis hin zu praktischen Fahrradlichtern - der Konfigurator öffnet die Tür zu einer unendlichen Vielfalt an ergänzenden Produkten, die den Fahrspaß noch komfortabler und sicherer machen.
• Upselling durch Premium-Optionen: Ihre Kund:innen beschäftigen sich mit dem Kauf des Fahrrads. Durch die Darstellung von Premium-Optionen oder Upgrades während des Konfigurationsprozesses kann der Kunde oder die Kundin dazu ermutigt werden, ein teureres Modell oder Zusatzfunktionen auszuwählen. Zum Beispiel könnte der Konfigurator die Möglichkeit geben, auf eine hochwertigere Ausstattungsvariante mit erweiterten Funktionen aufzurüsten.
• Personalisierte Empfehlungen: Der Konfigurator kann personalisierte Empfehlungen basierend auf den Optionen geben, die von den Kund:innen ausgewählt wurden. Wenn der Kunde oder die Kundin beispielsweise ein Motorrad konfiguriert, kann der Konfigurator aufgrund der gewählten Spezifikationen mehr PS oder zusätzliche Ausstattungen empfehlen.
• Visualisierung von Optionen: Mit Bildern oder 3D-Modellen können Kund:innen sehen, wie ihre Auswahl aussehen wird. Das hilft ihnen, die Auswirkungen ihrer Entscheidungen besser zu verstehen. Sie können dadurch neue Zusatzfunktionen oder Upgrades entdecken und kaufen.

Alles in allem lässt sich sagen, dass Cross-Selling und Upselling ein unglaubliches Potenzial bergen. Wie man so schön sagt: Bieten Sie Ihren Kunden Produkte an, noch bevor sie wissen, dass sie diese brauchen.