CPQ in der Praxis: Ein Unternehmen – vier Vertriebskanäle
Das Unternehmen Aqua hat sich auf hochwertige Pool- und Spa-Lösungen spezialisiert – individuell konfigurierbar und äußerst modular. Mit wachsendem Produktsortiment und steigender Nachfrage sowohl im Privat- als auch im Projektgeschäft stießen die herkömmlichen Vertriebsprozesse jedoch bald an ihre Grenzen. Besonders herausfordernd war dabei die Koordination über vier unterschiedliche Vertriebskanäle hinweg.
Die größten Herausforderungen im Überblick:
- Inkonsistente Angebotsqualität
- Keine zentrale Steuerung von Preisen und Rabatten
- Hohe Fehleranfälligkeit in Angeboten
- Zahlreiche Rückfragen von Händlern
Mit der Einführung eines CPQ-Systems (Configure, Price, Quote) hat Aqua die Angebotsprozesse zentralisiert und standardisiert – auf Basis einer einheitlichen Produktlogik. Schauen wir uns nun die vier Vertriebskanäle im Detail an:
1. B2C-Webshop
Vom Beratungsmarathon zur Sofortlösung.
Früher: In der Vergangenheit war für die individuelle Planung eines Pools eine umfassende Beratung erforderlich. Skizzen und Angebote wurden per E-Mail hin- und hergeschickt, Rückfragen verzögerten den Prozess - und bis zur finalen Kalkulation vergingen oft mehrere Tage.
Heute: Endkund:innen besuchen den Webshop und konfigurieren ihre Wunschlösung direkt online – von der Poolgröße über die Beckenform bis hin zur Position von Düsen und Beleuchtung, der Wasseraufbereitung und dem passenden Zubehör. Alles wird dabei in einem interaktiven 3D-Konfigurator visualisiert. Die Kosten werden in Echtzeit berechnet, und schon nach wenigen Klicks liegt ein vollständiges Angebot inklusive technischer Daten vor. Das Beste daran: Kund:innen erledigen alles eigenständig – ganz ohne Kontakt zum Vertriebsteam.
2. Direktvertrieb über Außendienst
Vom Papierstapel zum Angebot per Knopfdruck.
Früher: Außendiensttermine waren von Papierkram und Abstimmungsaufwand geprägt. Jeder Mitarbeitende arbeitete mit eigenen Excel-Tabellen und Preislisten – oft veraltet und uneinheitlich. Da es oftmals an Detailwissen fehlte, musste zuerst die Technik eingebunden werden, bevor ein Angebot möglich war.
Heute: Der Vertrieb nutzt denselben Konfigurator wie die Endkund:innen im Webshop – allerdings mit erweiterten Funktionen. Dazu gehören unter anderem individuelle Rabatte sowie die automatische Erstellung von Stücklisten und Maßzeichnungen, die direkt an die Produktion übergeben werden können. Technische Dokumente, die früher manuell erstellt wurden, entstehen jetzt auf Knopfdruck.
3. B2B-Webshop
Vom individuellen Anfrageprozess zur nahtlosen Projektabwicklung.
Früher: Gewerbliche Partner – etwa Architekturbüros oder Landschaftsbauer – mussten für jedes neue Projekt individuelle Anfragen stellen. Skizzen, Kalkulationen und technische Details wurden manuell abgestimmt – ein zeitaufwendiger Prozess, der häufig zu Rückfragen und Kundenabsprünge führte.
Heute: Über das B2B-Portal konfigurieren Geschäftskund:innen ihre Lösungen selbst – rund um die Uhr und mit voller Kostentransparenz. Projekte lassen sich speichern, aktualisieren und direkt in Planungstools übernehmen. Maßzeichnungen und Datenblätter stehen sofort zur Verfügung, und auch komplexe Anforderungen lassen sich ohne Vertriebsunterstützung abbilden.
4. Händler
Händler digital stärken.
Früher: Aqua arbeitete mit über 100 Fachhändlern zusammen. Doch vielen Partnern fehlte das notwendige Detailwissen zu Produkten und technischen Möglichkeiten. Das führte zu einer hohen Anzahl an Rückfragen beim Vertriebsinnendienst – ein enormer Aufwand bei dieser Vielzahl an Händlern.
Heute: Händler erhalten auf Wunsch eine eigene White-Label-Version des Konfigurators – vollständig im individuellen Design, mit eigenem Logo, passender Farbwelt und in der gewünschten Sprache. Sie greifen jederzeit auf aktuelle Produktdaten zu und profitieren insbesondere von erweiterten Funktionen zur gezielten Steuerung individueller Rabatte und kundenspezifischer Preise.
Fazit: Eine Konfiguration, vier Kanäle – maximale Effizienz
Mit CPQ hat das Unternehmen eine skalierbare Vertriebsplattform geschaffen, die den Angebotsprozess auf ein neues Level hebt – für Endkunden, Geschäftspartner, Außendienstler und Händler.
Alle Vorteile – auf einen Blick:
• Einheitliche Produkt- & Angebotsqualität über alle Vertriebskanäle hinweg
• Zentrale Preis- und Rabattsteuerung
• Reduzierung von Fehlern und Rückfragen
• Nahtlose Integration in Systemlandschaft - keine doppelte Datenpflege
• Angebote in Minuten, statt in Tagen
• Stücklisten, Zeichnungen per Knopfdruck
• Variantenvielfalt souverän steuern
Der Schlüssel: Alle greifen auf dieselbe Produktlogik und Datenbasis zurück und profitieren trotzdem von kanalindividuell optimierten Prozessen. So funktioniert moderner Omni-Channel-Vertrieb.