CPQ-Konfigurator: Vorteile, Lösungen, Anbieter, Implementierung

Eine Kaufentscheidung sollte für Kund:innen so einfach und reibungslos wie möglich gestaltet werden, um langwierige Vertriebsprozesse und unnötige Wartezeiten zu vermeiden. Doch komplexe Produkte mit vielen Varianten machen den Prozess der Angebotserstellung für den Vertrieb und die Kund:innen aufwendig. Mit einer CPQ-Software lässt sich dieser Prozess digital strukturieren - mit vielfältigen Vorteilen für Unternehmen und Kund:innen. 
 

Was ist ein CPQ-Konfigurator?

Ein Configure-Price-Quote-Konfigurator (CPQ-Konfigurator oder auch CPQ-Software genannt) ist eine Softwarelösung für die strukturierte Erstellung personalisierter und zielgerichteter Angebote. Dazu verbinden CPQ-Lösungen Preis-, Produkt- und Kund:innendaten in einer gemeinsamen Plattform und machen sie für die Vertriebsmitarbeiter:innen oder die Kund:innen direkt über eine Oberfläche zugänglich, über die sie mit wenigen Klicks präzise Angebote erstellen können. Ein CPQ-Konfigurator ist also ein digitales Tool für den effizienten Vertrieb von konfigurierbaren Produkten und kann dadurch unter anderem die folgenden Vorteile:

• Geführte Verkaufsprozesse: Mit einer CPQ-Software können Sie problemlos verschiedene Konfigurationen, Preise, Rabatte und Szenarien für jedes Produkt erstellen und einen strukturierten Prozess für die Angebotserstellung erschaffen. CPQ-Konfiguratoren entlasten so den Vertrieb bei der Angebotserstellung und schaffen Ressourcen für die Steigerung des Absatzes.
• Weniger fehlerhafte Angebote: Indem Regeln und Einschränkungen basierend auf technischen Anforderungen, Verfügbarkeit und anderen Faktoren beachtet werden, können Sie mit einem CPQ-Konfigurator stets nur gültige Angebote erstellen.
• Reduktion von Standardanfragen: Mit einem CPQ-Konfigurator werden Kund:innen in die Lage versetzt, ohne Hilfe vom Kundendienst das passende Produkt zu konfigurieren und sich einfache Kompatibilitätsfragen praktisch selbst zu beantworten.  Dies verbessert nicht nur die Kund:innenerfahrung erheblich, sondern entlastet auch Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen von wiederholten Anfragen, sodass sie sich auf strategische Verkaufsaktivitäten konzentrieren können.
• Steigerung der Conversion Rate: Moderne Kund:innen erwarten eine konsistente und personalisierte Interaktion mit einer Marke über alle Kanäle hinweg. Eine CPQ-Software minimiert potenzielle Reibungspunkte mit Kund:innen durch die Standardisierung der Konfiguration. Mitarbeiter:innen können schneller auf Kund:innenanfragen reagieren und mehr Abschlüsse in derselben Zeit erzielen. Über eine CPQ-Plattform lassen sich zudem einfach maßgeschneiderte Zusatzleistungen anbieten, um den Umsatz pro Kund:in zu steigern.
   

CPQ-Software: So kommen Sie zum Best Match

Unternehmen wählen heute aus einer Vielzahl von CPQ-Lösungen von verschiedenen Anbietern. Im Vergleich verschiedener Lösungen spielen sowohl die technischen Voraussetzungen, der zugrundeliegende Vertriebsprozess und die angestrebte Erfahrung für den Endnutzer eine wichtige Rolle:

Schritt 1: Ausgangslage ermitteln

Ermitteln Sie gemeinsam mit allen Stakeholdern die konkreten Herausforderungen, denen Ihr Vertrieb im Hinblick auf die Angebotserstellung gegenübersteht.  Je nach Geschäftsmodell haben diese eine andere Gestalt, wie etwa: 

• Sie haben ein großes Produktportfolio, sodass Vertriebsmitarbeiter:innen viel Zeit mit der Produktauswahl für potenzielle Kund:innen verbringen, bevor es zum Abschluss kommt. 
• Sie führen komplexe Produkte, die bisher manuell von Mitarbeiter:innen konfiguriert werden.  Dadurch leiden sowohl die Skalierbarkeit als auch die Konsistenz für den Kunden oder die Kundin.
• Zwei Mitarbeiter:innen führen unterschiedliche Konfigurationen zu unterschiedlichen Preisen aus oder versendete Angebote werden falsch kalkuliert.
• Angebote werden in Excel erstellt und liegen auf dem Rechner des jeweiligen Vertriebsmitarbeiters, wo sie im Zweifel nicht für das ganze Team zugänglich sind.

Schritt 2: Ziele bestimmen

Ein CPQ-Konfigurator kann verschiedene Funktionen innerhalb des Vertriebs erfüllen, sodass eine Analyse des bestehenden Prozesses die Voraussetzung für die Auswahl einer CPQ Software ist.  Indem Sie Ihre Anforderungen und Ziele klar definieren und die Nutzer:innen aktiv in den Prozess einbeziehen, legen Sie den Grundstein für den erfolgreichen Einsatz eines CPQ-Konfigurators in Ihrem Unternehmen.

Schritt 3: Nutzer:innen einbinden

Ein weiterer Schlüssel zum Erfolg ist die frühzeitige Einbindung der zukünftigen Nutzer:innen in den Auswahlprozess. Dadurch erhalten Unternehmen so früh wie möglich wertvolles Feedback von den Expert:innen ihrer Prozesse und können die Benutzeroberfläche und die Funktionen passgenau entlang der realen Nutzer:innen-Bedürfnisse ausrichten.

Schritt 4: Technische Voraussetzungen klären

Aus dem Anwendungsbereich und der bestehenden technischen Infrastruktur ergeben sich technische Anforderungen an die CPQ-Software. Klären Sie, ob der Konfigurator auf Ihrer Webseite oder im Intranet verwendet wird und wie die Datenpflege erfolgt – manuell oder automatisiert durch die Anbindung an PIM/ERP-Systeme. 

CPQ-Konfigurator: Welcher Anbieter hat die passende Lösung?

Der Markt für CPQ-Software ist groß und bietet eine breite Auswahl von Lösungen für verschiedene Anwendungsfälle. Für den DACH-Raum finden Sie eine Übersicht über wichtige CPQ-Softwarelösungen unter https://cpq-select.org/produktkonfiguratoren/. 

Wichtig: Jeder Anbieter setzt mit seiner CPQ-Software eigene Schwerpunkte, welche die Möglichkeiten und Grenzen für die Umsetzung Ihres CPQ-Konfigurators abstecken. Manche CPQ-Anbieter konzentrieren sich etwa auf die Konfiguration von komplexen Produkten auf Basis von 3D-CAD-Modellen, andere bieten eine direkte Schnittstelle zum ERP und legen den Fokus auf die Bereitstellung von Echtzeit-Informationen über den Lagerbestand und weitere relevante Aspekte. 

Ähnlich wie Combeenation setzen viele dieser Anbieter auf Plattformen, die bereits eine solide Basis für die Abbildung von Regeln, die Umsetzung von Visualisierungen sowie die Pflege und Anbindung von Daten bieten. Dies ermöglicht eine effiziente Entwicklung und Implementierung Ihres CPQ-Konfigurators.
 

CPQ Konfigurator einführen: So gelingt die Umsetzung

Schlecht geplante Konfiguratorlösungen können hohe Kosten verursachen und die gewünschte Wirkung auf die Vertriebsprozesse im Unternehmen nicht erzielen. Um sicherzustellen, dass der CPQ-Konfigurator nicht an den Gegebenheiten im Unternehmen und den Bedürfnissen der Nutzer:innen vorbeigeht, sollten Unternehmen so früh wie möglich einen Workshop mit allen Stakeholdern durchführen: 

Im Rahmen eines Planungsworkshops werden anhand von Personas die notwendigen Funktionen der CPQ-Lösung abgeleitet. Ein gemeinsam erstellter Produktbaum visualisiert die Ausprägungen, Regeln und Abhängigkeiten im Produktportfolio und liefert unserer Erfahrung nach häufig wichtige Erkenntnisse für die erfolgreiche Planung des Konfigurators. 

Im nächsten Schritt wird ein Konzept für das Design entwickelt, das allen Stakeholdern in dieser frühen Phase eine klare Vorstellung von der Benutzerführung und der Benutzeroberfläche vermittelt. 

Die Erkenntnisse des Workshops bilden die Basis für die zu erstellenden Lasten und Pflichtenhefte. 
 

Umsetzungsdauer eines CPQ-Konfigurators

Je nach Umfang der geplanten Lösung sollten sie ausreichend Zeit und Ressourcen für die Umsetzung einplanen. Kalkulieren sie mit mindestens 2-3 Monate und bis zu 6-12 Monate bei umfassenden CPQ-Integrationen mit Datenanbindungen, Händlerversionen, Fertigungszeichnungen oder auch bei Internationalisierung.
 

CPQ-Software: Kosten für den Konfigurator planen

Wie die Umsetzungsdauer hängen auch die Kosten der Integration einer CPQ-Lösung vom Scope des Konfigurators ab. Je komplexer die benötigten Funktionen und je tiefer die Integration in die bestehende Infrastruktur, desto teurer ist in der Regel auch die CPQ-Software. Weitere Details zu den Kosten lesen Sie hier.

CPQ-Konfigurator: Vom Consumer- zum B2B-Vertrieb

Die Digitalisierung bietet nicht nur Konsument:innen, sondern auch Unternehmen den Zugang zu einer nahezu unbegrenzten Anzahl von Optionen und ermöglicht einen einfachen Vergleich verschiedener Angebote. Die folgenden zwei Vorteile eines CPQ-Konfigurators greifen daher zunehmend auch für B2B-Vertriebsprozesse: 

• Markenbindung stärken: In der digitalisierten Welt beginnt auch der Einkauf im B2B-Sektor fast immer mit einer Online-Suche. Durch die Bereitstellung eines CPQ-Konfigurators kann eine Marke oder ein Hersteller die Wahrnehmung des Einkäufers positiv beeinflussen und sich einen Platz auf seiner vorläufigen Auswahlliste sichern.
• Kaufentscheidung erleichtern: Eine CPQ-Software ermöglicht es Kund:innen, sich schnell einen Überblick zu den verschiedenen Produktkonfiguratoren zu verschaffen, ohne dafür komplizierte Vertragswerke oder Handbücher studieren zu müssen.  Indem der Käufer oder die Käuferin ein klares Verständnis des Produkts erhält, wird sein Vertrauen in die Entscheidungsfindung und das Produkt selbst gestärkt. Dies ist von wesentlicher Bedeutung für eine erfolgreiche Kaufentscheidung. Durch den Einsatz von Technologien wie 3D-Visualisierung, Augmented Reality oder Guided Selling kann dieses Benutzererlebnis weiter verbessert und das Vertrauen der Kund:innen zusätzlich gestärkt werden.

CPQ-Konfigurator als Berater: Guided Selling 

Ein effektiver Konfigurator fungiert als vertrauenswürdiger Berater. Er unterstützt die Kund:innen im Entscheidungsprozess und erleichtert ihnen die Auswahl eines Produkts, wie beispielsweise die Anschaffung eines Neuwagens, bei dem der Kunde zunächst den Online-Auftritt des Herstellers in Anspruch nimmt. Ein solcher Guided Selling Prozess bietet sowohl den Kund:innen als auch dem Marketing- und dem Vertriebsteam verschiedene Vorteile:

• Teach the Customer: Kund:innen lernen das Produkt besser kennen und verstehen, was Produktbindung und -vertrauen fördert.
• Teach the Sales: Junge Vertriebsmitarbeiter:innen benötigen oft Zeit, um produktspezifisches Know-how zu erlangen. Ein Guided Selling Prozess unterstützt sie dabei, den Kund:innen die richtigen Fragen zu stellen und eine passende Auswahl zu treffen.
• Get to Know Your Customer: Durch die Bereitstellung einer digitalen Plattform für die Produktkonfigurationen erfahren Unternehmen mehr über die Präferenzen ihrer Kund:innen für bestimmte Produktmerkmale. Gezielte Abfragen ermöglichen ein besseres Verständnis der Kund:innenwünsche und helfen bei der Produktentwicklung sowie im weiteren Vertriebsprozess.

Combeenation und CPQ

Als Entwickler und Betreiber einer cloud-basierten Konfigurator-Plattform bieten wir passende Lösungen für unterschiedliche Anforderungen im CPQ-Bereich. Unser Fokus liegt auf der Customer Experience, 3D-Darstellung sowie Wartbarkeit und Erweiterbarkeit. Außerdem unterstützen wir Anbindungen an Shopsysteme (Shopware, Shopify, WooCommerce, etc.) sowie ERP und PIM Systeme. Combeenation bietet Möglichkeiten zur individuellen Programmierung für Sonderwünsche.
Wenn Sie sich für eine CPQ-Lösung, einen Konfigurator oder eine 3D-Visualisierung Ihres Produkts interessieren, sprechen Sie uns an. Gerne finden wir gemeinsam die passende Lösung für Ihre Anforderungen.

Warum Combeenation als CPQ nutzen und nicht einen der vielzähligen anderen Anbieter?

• Der Schwerpunkt liegt bei Combeenation auf die Anwender:innen. Viele herkömmliche CPQ-Lösungen sind nicht visuell geführt und erscheinen dadurch kompliziert und nicht benutzerfreundlich. Dies birgt das Risiko, dass weder das interne Vertriebsteam noch die Kund:innen die CPQ Lösung nutzen werden.
• Vendor Lock-in: Viele CPQ-Anbieter konzentrieren sich auf ein bestimmtes ERP oder Drittsystem wie zum Beispiel SAP. Dadurch wird es in Zukunft schwieriger, das System zu wechseln, und man ist an diese spezifischen Systeme gebunden. Im Gegensatz dazu ist Combeenation flexibel einsetzbar und kann problemlos mit verschiedenen Systemen verwendet werden.