B2B Produktkonfigurator: Die Zukunft des Vertriebs

Autor: Elisabeth Sonnleitner

Was im B2C-Bereich mittlerweile als unverzichtbar betrachtet wird, beginnt allmählich auch im B2B-Vertrieb Fuß zu fassen. Hierbei sprechen wir von Produktkonfiguratoren. Lange Zeit blieb der B2B-Vertrieb von den Fortschritten der Digitalisierung und den Innovationen weitgehend unberührt. Doch gerade in diesem Bereich sehnen sich Käufer:innen, auch nach unkomplizierten Bestellvorgängen, Zeitersparnis und Individualisierung. Deshalb werden wir uns in diesem Blogartikel ansehen, wie Produktkonfiguratoren die Zukunft des B2B-Vertriebs verändern und welche Vorteile sie Unternehmen bieten.
 

Was ist ein B2B Produktkonfigurator?

Ein B2B-Konfigurator (Business-to-Business-Konfigurator) ist ein Online-Werkzeug oder eine Software-Anwendung, das Unternehmen dabei unterstützt, individuell angepasste Produkte oder Dienstleistungen zu konfigurieren. Der Konfigurator ermöglicht es Kund:innen, die spezifischen Eigenschaften, Optionen, Parameter und Merkmale eines Produkts oder einer Dienstleistung nach ihren Anforderungen anzupassen. Dies können beispielsweise technische Spezifikationen, Designelemente, Größen, Farben, Materialien, Mengen und andere Attribute sein. Der Konfigurator führt die Kund:innen durch den Prozess der Auswahlprozess.

B2B-Konfiguratoren finden in verschiedenen Branchen Anwendung, darunter die Fertigungsindustrie, Maschinenbau, Automobilindustrie, Elektronik, Möbelindustrie und viele andere. Ein gut gestalteter B2B-Konfigurator kann den Verkaufsprozess beschleunigen. In der Zukunft wird der Einsatz von B2B Konfiguratoren im Vertrieb immer wichtiger sein, da sich die Anforderungen der Kund:innen und Verkäufer:innen ändern und der Wettbewerb zunimmt. Es gibt verschiedene Arten von B2B-Konfiguratoren, die Unternehmen dabei unterstützen, maßgeschneiderte Lösungen für ihre Kunden zu erstellen. Drei gängige Typen sind der Angebots-Konfigurator (CPQ), der Varianten-Konfigurator und der Produktkonfigurator. 
 

Die Vorteile von einem B2B Konfigurator für Unternehmen

Insgesamt trägt ein B2B Produktkonfigurator dazu bei, dass Firmen den Vertriebsprozess effizienter gestalten und dabei Kosten sparen. Sehen wir uns die einzelnen Vorteile eines B2B Konfigurators im Detail an. 
 

Schnelligkeit

Automatisierte Angebotserstellung: Der bisher aufwändige Prozess der Angebotserstellung wird durch die Anwendung eines Konfigurators erheblich vereinfacht und zeitlich minimiert. Mit nur einem Knopfdruck kann innerhalb von Sekunden ein maßgeschneidertes Angebot erstellt werden. Dies kann entweder direkt während eines Beratungsgesprächs mit Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen geschehen oder wenn Ihre Kund:innen sich selbst mit dem Produkt auseinandersetzen. Dank der Echtzeit-Preiskalkulation erhalten diese sofortige Transparenz über den aktuellen Preis. Denken Sie einmal an die Zeit, die Sie bisher für die Erstellung von Angeboten aufwenden mussten. Stellen Sie sich nun vor, dass dieser Aufwand drastisch reduziert werden könnte.
 

Fehlerquote senken

Eine hinterlegte Logik sorgt dafür, dass nur Produkte angezeigt werden, die tatsächlich bestellt werden können. Durch diese Funktion gehören fehlerhafte Bestellungen der Vergangenheit an, da der Konfigurator präzise darüber informiert, welche Produkte miteinander kombinierbar und für eine Bestellung verfügbar sind. Auch Fehlkalkulationen werden vermieden, da sämtliche Preise und Angaben hinterlegt sind und automatisch berechnet werden.
 

Wissen speichern

Wer kennt’s? Die langjährigen Mitarbeiter:innen haben ein enormes Wissen, welches aber nirgendwo dokumentiert ist. Ganz oft bekommen wir zu hören, dass Mitarbeiter:innen – vorwiegend in Produktionsbetrieben – eine lebende Datenbank sind. Die nachstehenden Fragen können aus dem Stegreif beantwortet werden. Passt Komponente A zu Komponente B? Ist das Produkt XY in der Farbe grau erhältlich? Lässt sich das Modell Z in der Farbe rot mit jeder beliebigen Komponente kombinieren? 
Was ist, wenn diese Schlüsselpersonen das Unternehmen verlassen? Mit einem Konfigurator müssen sich Unternehmen nicht mehr um Wissensverlust durch bevorstehende Pensionierungen, Fluktuationen,…etc. sorgen. 
 

Reduzierter Beratungsaufwand bzw. effiziente Beratung

Die Konfiguratoren können entweder im Rahmen eines Beratungsgesprächs mit den Vertriebsmitarbeiter:innen gemeinsam genutzt werden oder die Kund:innen befassen sich eigenständig mit dem Produkt mithilfe des Konfigurators. Beide Ansätze führen zu erheblicher Zeitersparnis im Verkaufsprozess, indem sie beratungsintensive Gespräche reduzieren. Aufwendige Rückfragen gehören der Vergangenheit an, da der Konfigurator umgehend die Antworten liefert. Unser Tipp: Erkundigen Sie sich bei den Mitarbeiter:innen im Kundenservice, wie viel Zeit sie täglich mit langwierigen Gesprächen verbringen.
 

Erhöhung von Up- und Crossselling:

Geeignete Zubehörartikel werden zum perfekten Zeitpunkt eingeblendet, so dass sowohl das Vertriebspersonal als auch die Kund:innen automatisch darauf aufmerksam werden. Ein Konfigurator kennt keinen schlechten Tag und lässt niemals den entscheidenden Hinweis für Zusatzverkäufe aus.

Lead Generierung

Leads bilden eine essenzielle Grundlage für jedes Unternehmen, insbesondere im Bereich B2B. Hierbei sind kreative Ansätze gefragt. Einer dieser Ansätze sind Konfiguratoren. Sie verschaffen jedem Unternehmen einen vorderen Platz im Wettbewerb, da sie eine einmalige und zielgerichtete Möglichkeit bieten, mit den Kund:innen in Kontakt zu treten.
 

Daten für die Auftragsverarbeitung per Knopfdruck

Stellen Sie sich vor: Eine Bestellung trifft ein. Oftmals erfordert dies eine mühsame Vorbereitung der Daten für die Auftragsverarbeitung. Dieser Ablauf ist nicht nur zeitaufwendig, sondern birgt auch die Gefahr von Fehlern. Was wäre, wenn all dies mit einem einzigen Knopfdruck erledigt werden könnte? Stellen Sie sich vor, Stücklisten, Zeichnungen und 3D-Daten würden problemlos auf Knopfdruck generiert. Diese Effizienz würde die Produktionszeit erheblich verkürzen und somit zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit führen. 
 

Händlerunterstützung

Der Konfigurator kann zusätzlich auch bei Händlern eingebunden werden. Dabei wird die Benutzeroberfläche individuell angepasst. Alle Funktionen und Produktlogiken im Hintergrund bleiben unangetastet.  So kann auch ihre Händler das einzigartige Verkaufstool nutzen und davon profitieren.
 

Höhere Conversionrate

Wo glauben Sie, ist die Wahrscheinlichkeit für eine Bestellung oder Anfrage höher? Auf einer gewöhnlichen Website, auf der ich mich vorab mühsam durch Produktdetails arbeiten muss oder im schlimmsten Fall auf persönlichen oder telefonischen Kontakt angewiesen bin? Oder durch die Nutzung eines Konfigurators? Sei es während eines persönlichen Verkaufsgesprächs oder beim individuellen Surfen auf der Webseite, wo ich innerhalb kürzester Zeit alle relevanten Informationen erhalte?

Welche Einsatzmöglichkeiten gibt es?

Konfiguratoren finden im B2B-Bereich vielseitige Anwendungen. Sie können entweder direkt auf der Unternehmenswebsite oder im Online-Shop integriert werden. Dies ermöglicht es Geschäftskunden, ihre gewünschten Produkte im Self-Service zu konfigurieren und zu bestellen. Zusätzlich eignet sich der Konfigurator auch hervorragend für den hybriden Vertriebsansatz, bei dem eine gemeinsame Bestellung mit einem Vertriebsmitarbeiter erfolgt.

Darüber hinaus bietet der Konfigurator die Möglichkeit der internen Nutzung. Beispielsweise kann er im telefonischen Verkauf eingesetzt werden, wo der Kundenservicemitarbeiter in Echtzeit gemeinsam mit dem Kunden die Konfiguration vornimmt. Auf Knopfdruck entsteht dann ein maßgeschneidertes Angebot.

Beispiele erfolgreicher Implementierungen von B2B Produktkonfiguratoren

Praxisbeispiel | 80 % in der Angebotserstellung

H+H SYSTEM genießt weltweite Anerkennung als Fachexperte im Bereich der Aufbewahrung und Strukturierung von Arzneimitteln. Ihr bewährtes System zur Segmentierung und Aufbewahrung hat sich über einen Zeitraum von über drei Jahrzehnten in hoch sensiblen Umgebungen bewiesen, angefangen bei Apotheken bis hin zu medizinischen Einrichtungen.

H+H SYSTEM stellt eine vielfältige Palette von Regalsystemen in zahlreichen Ausführungen zur Verfügung. Kund:innen haben die Gelegenheit, aus einer Fülle von Produktvariationen zu wählen. Die Entwicklung eines Verkaufstools, sprich eines Konfigurators, der sämtliche Varianten klar und verständlich präsentiert, während er gleichzeitig den Beratungsaufwand minimiert und den Bestellvorgang erleichtert, stellte jedoch eine anspruchsvolle Aufgabe dar.

Ergebnisse Regalsystem Konfigurator:
80 % Zeitersparnis in der Angebotserstellung
40 % mehr Anfragen
60 % mehr Kaufabschlüsse

Zur ausführlichen Case Study vom Regalsystem Konfigurator.

Praxisbeispiel | 50 % Beschleunigung im Angebotsprozess

Bückeburger Raumsysteme repräsentiert ein Familienunternehmen, das bereits in seiner zweiten Generation geleitet wird. Die Kernkompetenz liegt in der Ausarbeitung maßgeschneiderter Raumlösungen. Hierbei fokussiert sich das Unternehmen auf die Planung, Entwicklung und Realisierung individueller Hallenbüros, welche nach dem Baukastenprinzip gestaltet werden.

Durch die Integration des Combeenation-Konfigurators wurde ein innovatives Tool entwickelt, das automatisiert Anfragen erzeugt. Kund:innen haben nun die Möglichkeit, ihr persönliches Hallenbüro auf einfache und intuitive Art selbst zu gestalten. Mithilfe der 3D-Darstellung kann das Ergebnis sofort visuell erfassbar gemacht werden. Mittels der Augmented-Reality-Funktion kann das individuell konzipierte Hallenbüro sogar realitätsgetreu in die reale Umgebung projiziert werden, noch bevor der Bau begonnen hat. Dies ermöglicht eine erhebliche Verkürzung des Vertriebs- sowie Angebotsprozesses insgesamt.

Ergebnisse Hallenbüro Konfigurator:

• Bis zu 50 % Beschleunigung im Angebotsprozess
• Bis zu 30 % mehr Conversion
• Leadgenerator

Zur ausführlichen Case Study vom Hallenbüro Konfigurator.

Fazit: Kosten einsparen, Vertrieb effizienter gestalten und Wettbewerbsvorteil schaffen.

Die Zukunft des Vertriebs liegt zweifelsohne in der Digitalisierung und Automatisierung von Prozessen. Die rasante Entwicklung digitaler Technologien hat tiefgreifende Veränderungen in verschiedenen Geschäftsbereichen ausgelöst, insbesondere im Vertrieb. In diesem Zusammenhang gewinnen B2B Produktkonfiguratoren zunehmend an Bedeutung. Diese innovativen Tools ermöglichen es Unternehmen, maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen effizient anzubieten.